หลักการและเหตุผล
การเจรจาต่อรองเป็นทักษะที่สำคัญในทุกบริบทของชีวิตและธุรกิจ ไม่ว่าจะเป็นการทำข้อตกลงทางการค้า การบริหารทรัพยากรบุคคล หรือแม้แต่การแก้ไขข้อขัดแย้งในองค์กร การเจรจาที่มีประสิทธิภาพไม่ได้มุ่งเน้นเพียงแค่ “เอาชนะ” คู่เจรจาเท่านั้น แต่ควรมุ่งสร้างข้อตกลงที่เป็นประโยชน์ต่อทุกฝ่าย (Win-Win Negotiation) ซึ่งจะช่วยสร้างความสัมพันธ์ที่มั่นคงและเพิ่มโอกาสทางธุรกิจในระยะยาว
หลักสูตรนี้ ถูกออกแบบมาเพื่อให้ผู้เรียนเข้าใจหลักจิตวิทยาของการเจรจา ฝึกฝนทักษะการสื่อสาร และพัฒนากลยุทธ์การเจรจาเชิงสร้างสรรค์ เพื่อให้สามารถบรรลุข้อตกลงที่สร้างผลประโยชน์ร่วมกัน และเพิ่มความสามารถในการแข่งขันขององค์กร
วัตถุประสงค์
- เข้าใจหลักการและจิตวิทยาของการเจรจาต่อรอง เพื่อสร้างผลลัพธ์ที่เป็นประโยชน์ร่วมกัน (Win-Win Negotiation)
- พัฒนาทักษะการเตรียมตัวก่อนการเจรจา โดยวิเคราะห์ข้อมูล วางแผนกลยุทธ์ และกำหนดเป้าหมายที่ชัดเจน
- เรียนรู้เทคนิคและกลยุทธ์การเจรจา เช่น BATNA, ZOPA, Framing, Logrolling เพื่อต่อรองอย่างมีประสิทธิภาพ
- เสริมสร้างทักษะการสื่อสารและการโน้มน้าว ด้วยการใช้ Active Listening, Mirroring และภาษากายอย่างมืออาชีพ
- ฝึกการรับมือกับสไตล์การเจรจาที่แตกต่างกัน และแก้ไขข้อขัดแย้งได้อย่างสร้างสรรค์
- เพิ่มศักยภาพในการปิดดีลและสร้างความสัมพันธ์ทางธุรกิจที่ยั่งยืน เพื่อผลลัพธ์ระยะยาวที่ดีขึ้น
เนื้อหาหลักสูตร
1. พื้นฐานของการเจรจาต่อรองที่มีประสิทธิภาพ
- ความหมายและประเภทของการเจรจาต่อรอง
- หลักจิตวิทยาเบื้องต้นของการเจรจา
- คุณลักษณะของนักเจรจาที่ดี
- กฎ 3 ข้อของการเจรจาแบบ Win-Win
2. การเตรียมตัวเพื่อการเจรจาที่ประสบความสำเร็จ
- การวิจัยข้อมูลคู่เจรจาและการวางกลยุทธ์
- การตั้งเป้าหมายและกำหนด BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement)
- การวิเคราะห์ ZOPA (Zone of Possible Agreement)
- การเตรียมข้อเสนอแบบ Value-Based Negotiation
- Workshop: สร้าง Check-list การเตรียมตัวก่อนเจรจา
3. กลยุทธ์และเทคนิคการเจรจาต่อรองแบบ Win-Win
- เทคนิค Expanding the Pie (ขยายผลประโยชน์ให้มากขึ้น)
- การใช้ Logrolling เพื่อแลกเปลี่ยนข้อได้เปรียบ
- การกำหนดกรอบข้อเสนอ (Framing)
- การใช้ภาษากายและเทคนิคทางจิตวิทยา
- Case Study: วิเคราะห์กรณีศึกษาการเจรจาที่ประสบความสำเร็จ
4. ทักษะการสื่อสารในการเจรจา
- การฟังเชิงลึก (Active Listening) และการใช้คำถามปลายเปิด
- การควบคุมอารมณ์และใช้ Emotional Intelligence
- เทคนิคการโน้มน้าวโดยใช้หลักจิตวิทยา
- การรับมือกับข้อโต้แย้ง
- Role Play: ฝึกการเจรจาจากสถานการณ์จำลอง
5. การรับมือกับสไตล์การเจรจาที่แตกต่าง
- วิธีเจรจากับ Hard Bargainer (นักเจรจาที่กดดันสูง)
- การเจรจากับ Avoider (คนที่หลีกเลี่ยงการเผชิญหน้า)
- การทำงานร่วมกับ Collaborator (นักเจรจาที่มุ่งสร้างความร่วมมือ)
- เทคนิค Mirroring และ Anchoring Effect
- Workshop: ฝึกการตอบโต้สไตล์การเจรจาต่าง ๆ
6. เทคนิคการปิดดีลและสร้างความสัมพันธ์ระยะยาว
- วิธีปิดการเจรจาอย่างเป็นมืออาชีพ
- การใช้ Concession Strategy (กลยุทธ์การยอมความ)
- สร้างความสัมพันธ์ระยะยาวให้เกิดประโยชน์สูงสุด
- การติดตามผลหลังการเจรจา
- Final Simulation: ฝึกเจรจาจริงจากสถานการณ์ธุรกิจ
